Quando si vuole un prodotto premium senza voler investire in un prodotto premium
C'è un vecchio modo di dire italiano che descrive perfettamente alcune situazioni che incontriamo nel nostro lavoro:
“Voler fare le nozze con i fichi secchi.”
Significa voler organizzare qualcosa di importante senza mettere a disposizione le risorse necessarie per farlo.
Nel mondo della moda e della maglieria accade più spesso di quanto si possa immaginare.
Si cerca un produttore italiano.
Si vuole cashmere, merino extrafine o altre fibre pregiate.
Si chiede un prodotto interamente Made in Italy.
Si desiderano piccole quantità, attenzione al dettaglio, disponibilità, consulenza, sviluppo di nuovi modelli, personalizzazioni e magari anche la possibilità di modificare più volte il prodotto prima della produzione.
Tutto assolutamente legittimo.
Il problema nasce quando, alla fine di questa lista, arriva un'altra richiesta:
“Però dobbiamo mantenere il prezzo molto basso.”
E ancora di più quando non si vuole investire nemmeno nella fase di sviluppo e campionatura.
A quel punto c'è una contraddizione.
Non perché il produttore italiano non voglia essere competitivo.
Ma perché non si può chiedere un prodotto premium eliminando tutti i costi che rendono quel prodotto premium.
Un maglione non è semplicemente un maglione
Guardando una fotografia, due maglioni possono sembrare prodotti simili.
Uno può essere realizzato in fibra sintetica, prodotto in enormi quantità in una fabbrica dall'altra parte del mondo.
L'altro può essere realizzato in cashmere o merino extrafine, prodotto in Italia in quantità relativamente piccole, utilizzando personale specializzato e seguendo direttamente tutte le fasi della lavorazione.
Entrambi sono maglioni.
Ma economicamente e produttivamente sono due prodotti completamente diversi.
È un po' come confrontare un'automobile prodotta in milioni di esemplari con una vettura costruita in piccola serie.
La funzione di base può essere la stessa.
Il prodotto no.
Cosa c'è dietro un capo Made in Italy
Quando acquistate un capo di maglieria italiano non state acquistando soltanto filato e minuti di funzionamento di una macchina.
Dietro quel capo ci sono competenze che spesso non si vedono.
C'è la scelta del filato.
C'è qualcuno che deve interpretare il modello.
C'è la programmazione della macchina da maglieria.
Ci sono le prove.
C'è la smacchinatura.
Ci sono assemblaggio e finiture, quando necessari.
Ci sono lavaggio e follatura.
Ci sono controllo delle misure e controllo qualità.
E soprattutto ci sono persone che hanno impiegato anni, spesso decenni, per imparare a fare bene questo mestiere.
Il Made in Italy non è semplicemente un'etichetta cucita dentro un maglione.
È una filiera.
“Potete farmi prima un campione?”
Naturalmente.
Anzi, quando sviluppiamo un nuovo modello, il campione è una parte fondamentale del lavoro.
Ma c'è un equivoco che vale la pena chiarire.
Un campione non è un regalo del produttore.
Per realizzare il primo prototipo bisogna studiare il modello, programmare la macchina, preparare la lavorazione, utilizzare il filato, produrre il capo, rifinirlo, lavarlo, controllarlo e spesso modificarlo.
Per produrre 100 pezzi dello stesso modello si esegue una volta gran parte del lavoro di preparazione.
Per produrre un solo campione, quel lavoro deve essere fatto comunque.
Ed è proprio per questo che il primo capo può avere un costo apparentemente elevato rispetto al prezzo unitario della produzione successiva.
Non state pagando semplicemente “un maglione”.
State pagando lo sviluppo di un prodotto.
Chi deve sostenere il rischio?
Qui arriviamo a un punto importante, soprattutto per i nuovi brand.
Comprendiamo perfettamente la necessità di contenere l'investimento iniziale.
Un nuovo marchio non sa ancora quanto venderà.
Vuole testare il mercato.
Vuole ridurre il rischio.
È assolutamente comprensibile.
Ma ridurre il proprio rischio non può significare semplicemente trasferirlo al produttore.
Se chiedete a un'azienda di sviluppare gratuitamente i vostri modelli, realizzare campioni senza costi e produrre quantità molto piccole mantenendo prezzi da grande produzione industriale, qualcuno quell'investimento deve comunque sostenerlo.
E quel qualcuno diventa il produttore.
Una collaborazione sana deve invece essere sostenibile per entrambe le parti.
Piccole quantità? Sì. Ma con una strategia diversa
Questo non significa che un piccolo brand debba necessariamente investire subito decine di migliaia di euro.
Esistono altre strade.
Per esempio, si può iniziare acquistando prodotti già sviluppati e disponibili a stock.
Si possono testare materiali, colori e vestibilità.
Si può partire con pochi articoli ben selezionati invece di sviluppare immediatamente un'intera collezione.
Si può verificare la risposta del mercato e, successivamente, investire nello sviluppo di modelli esclusivi.
È una strategia che spesso consigliamo anche ai nostri clienti più piccoli.
Prima testiamo il mercato. Poi costruiamo la collezione.
Questo permette di ridurre il rischio senza chiedere al produttore di lavorare gratuitamente.
Il problema non è cercare un prezzo migliore
Negoziare fa parte del commercio.
Confrontare diversi produttori è corretto.
Cercare di ottimizzare i costi è intelligente.
Il problema nasce quando si confrontano prodotti che appartengono a categorie completamente diverse.
Se il principale criterio di acquisto è il prezzo più basso possibile, esistono filiere produttive perfettamente organizzate per soddisfare questa esigenza.
E non c'è niente di sbagliato.
Ma se si cercano cashmere e fibre pregiate, produzione italiana, piccole quantità, sviluppo personalizzato, assistenza diretta e qualità elevata, il prezzo non può essere quello di un capo sintetico prodotto in enormi quantità.
Non è una questione di essere cari o economici.
È una questione di scegliere che cosa si vuole acquistare.
Prima del prezzo, facciamoci una domanda
Quando valutiamo un'offerta, la domanda non dovrebbe essere soltanto:
“Quanto costa?”
Dovremmo chiederci:
“Che cosa sto ricevendo per quel prezzo?”
Quale filato?
Dove viene prodotto?
In quali quantità?
Con quale livello di lavorazione?
Chi sviluppa il prodotto?
Quale assistenza ricevo?
Posso parlare direttamente con chi produce?
Posso sviluppare in futuro i miei modelli?
Quanto vale per il mio brand poter dichiarare realmente Made in Italy?
Solo dopo aver risposto a queste domande ha senso confrontare due prezzi.
Le nozze si possono fare. Ma non con i fichi secchi.
Noi crediamo nella produzione italiana.
Crediamo nel cashmere, nelle fibre naturali pregiate e nel patrimonio di competenze del nostro distretto tessile.
Crediamo anche nei piccoli brand e nei nuovi progetti.
Molti possono crescere, e siamo felici di accompagnarli in questo percorso.
Ma crediamo soprattutto nelle collaborazioni costruite sulla chiarezza.
Possiamo studiare insieme come contenere l'investimento.
Possiamo partire da prodotti già disponibili.
Possiamo sviluppare gradualmente una collezione.
Possiamo scegliere materiali e lavorazioni coerenti con il budget.
Possiamo trovare molte soluzioni.
Quello che non possiamo fare è promettere un prodotto premium al costo di un prodotto che premium non è.
Perché qualità, competenza, servizio e Made in Italy hanno un costo.
Ma soprattutto hanno un valore.
E sono due cose molto diverse.